Использование показателя потребления для прогнозирования спроса

В 1987 г. Гордон Грэхем написал книгу «Управление запасами дистрибьютора» (Distribution Inventory Management). В ней он описал лучший, с его точки зрения, метод прогнозирования спроса для товаров сезонного и несезонного спроса. Ниже вкратце изложены идеи Грэхема:

Товары несезонного спроса: Спрос на ближайший месяц рассчитывается как среднее потребление за предыдущие шесть месяцев.

Товары сезонного спроса: Спрос на ближайший месяц рассчитывается как среднее потребление за следующие шесть месяцев в прошлом году с учетом фактора сезонного тренда, показывающего ожидаемое падение или увеличение рынка на основе прошлогоднего опыта.

Расчет прост. Когда Грэхем писал свою книгу, дистрибьюторам для успешного управления запасами не требовались сложные формулы:

Многие покупатели не умели эффективно применять сложные математические формулы и компьютеры. Калькуляторы с десятью клавишами в глазах многих выглядели «технологией высокого уровня». Фактически большинство решений о закупках в то время основывалось на методе «научного тыка». Все формулы (в том числе и формулы Грэхема), которыми подкреплялись принятые решения, были абсолютно простыми и допускали возможность применения калькулятора.

Компьютерам не хватало мощности для решения задач всеобъемлющего прогнозирования по тысячам товарных позиций за разумный период времени. Но с расчетом среднего потребления по методу Грэхема вполне сносно справлялись большинство существовавших в то время компьютеров.

Прогнозы спроса, основанные на формулах Грэхема, были несколько точнее предсказаний складского работника с огрызком карандаша и прилепленными к стене записками. Но все же составленные по методу Грэхема предсказания сильно отличались от истинных показателей потребления. В то время эти отклонения считались «неизбежными» и обойти их было нельзя.

Рассмотрим изменения, произошедшие на рынке с 1987 г.:

Новые технологии позволили компаниям выйти на новые рынки и расширить существующие. Результат: конкуренция стала острее, чем когда-либо. Конкурентное давление заставляет постоянно иметь в наличии необходимые покупателю товары — тогда и там, где ему нужно.

Конкуренция оказывает давление на валовую прибыль. Компании зачастую вынуждены предлагать более низкиецены в целях удержания имеющихся рыночных позиций и привлечения новых покупателей.

Количество появляющихся на рынке новых товаров продолжает увеличиваться высокими темпами.

Это создает новые проблемы:

Снижение прибыли стало причиной ограниченности средств, которые компания может вложить в запасы.

Доступные компании средства для вложения в запасы приходится распределять между все большим количеством товарных позиций.

Фирмы должны предлагать больше приносящих доход услуг, что-бы удовлетворить ожидания покупателей и выделиться на фоне конкурентов.

Покупатели относятся менее терпимо к случаям, когда ожидаемых товаров не оказывается в наличии.

Ваши дела плохи, если у вас нет товара, который покупатель ожидает у вас найти. Но если вы закупили слишком много товара, то тем самым заморозили свои средства и не можете их вложить в другие товары, сбыт которых мог бы принести выгоду компании.

Для того чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо максимально точное прогнозирование. В ходе проведенного нами в 2003 г. исследования ассортимента 24 дистрибьюторских компаний мы обнаружили, что применение простых методик прогнозирования на основе усреднения приводит к средней ошибке (разнице между прогнозным и истинным значениями расхода) в 381%! Результат: обычно компаниям приходится хранить излишние запасы, чтобы поддерживать желаемый уровень обслуживания покупателей.