Приобретение и потеря клиента

Во второй половине дня, в пятницу, опытнейший менеджер по продажам врывается в отдел закупок с ликованием:

«Мы только что заключили контракт на техническое обслуживание ABC Industries. Ребята, наши обороты вырастут на 25% в следующие 12 месяцев. Они обязались вложить в дело 1 млн долл.

Позаботьтесь о том, чтобы доступных запасов было достаточно. Они нам спуску не дадут».

Что делать? Вы понимаете, что объемы поставок ряда товаров резко возрастут. Но не знаете, каких именно. Несмотря на то что наговорил менеджер по продажам, возможно, нет смысла тут же увеличивать запасы всех товаров на 25%.

Ответ на самом деле прост. Позвоните агенту по закупкам ABC Industries и скажите:

«Мы с нетерпением ждем начала работы с вами и хотели бы гарантировать наличие всех нужных вам товаров, когда они потребуются. Не могли бы вы предоставить нам распечатку товаров, приобретенных вами в прошлом году у прежнего поставщика?»

Трудно представить, чтобы клиент не откликнулся на такую просьбу.

В его интересах предоставить вам информацию, необходимую для создания соответствующих запасов. Есть ли ему смысл отвечать: «Нет, мы не предоставим вам такой информации. Догадайтесь сами, что нам потребуется. И горе вам, если ошибетесь!»?

Получив информацию о прошлых потребностях клиента, внесите корректировку в собственные данные, чтобы учесть объемы товаров, которые клиент получал от предыдущего поставщика в каждый из последних 12 месяцев. Основанный на обновленной информации прогноз спроса будет учитывать потребности ABC Industries так же, как и остальных ваших покупателей.

К сожалению, дистрибьюторы могут и терять крупных клиентов. Если вы продолжите пополнять запасы, основываясь на показателях, полученных с учетом контрактов с потерянным клиентом, то вскоре затоваритесь.

В этой ситуации необходимо откорректировать показатели, исключив из них продажи бывшему клиенту.